Una empresa entrerriana que fabrica hornos de panadería y otra que elabora fármacos y específicos veterinarios, afirmaron que incrementaron su producción a partir de sus vínculos comerciales con Bolivia, en los que intermedió el gobierno entrerriano. En el 2009, las ventas del laboratorio en este mercado crecieron un 43 %respecto al año anterior. También se ha desarrollado un producto exclusivo para Bolivia en el sector de animales mayores, el cual será lanzado en el transcurso de este año.Con motivo de la 27º Feria Internacional de Cochabamba (Feicobol 2010), realizada en esa ciudad boliviana desde el 29 de abril al 9 de mayo, 10 empresas entrerrianas hicieron experiencia, consolidaron vinculaciones, ampliaron su mercado y avanzaron en negociaciones para concretar ventas. Varias de las empresas con mayor antigüedad en el mercado, afirman haber incrementado su producción desde el ingreso de sus productos en el país vecino. En este sentido, consideran de vital importancia estar presentes en la feria con el acompañamiento del gobierno provincial, ya que esto les da un mayor respaldo institucional frente a futuros clientes.
Hace cuatro años, el gobierno entrerriano comenzó su participación en la Feria Internacional de Cochabamba, convocando en cada oportunidad a todos aquellos empresarios interesados en expandir su mercado o iniciarse en el comercio exterior. En este sentido, el subsecretario de Relaciones Internacionales y Comercio, Pablo Zárate, aseguró que “Bolivia no es como otros mercados en los que vamos con alimentos, porque ellos esta cuestión la tienen medianamente resuelta. Lo que no tienen son productos de mayor valor agregado o industrializados. Ahí es donde a nosotros nos sirve esta feria para que las pequeñas y medianas industrias nuestras hagan escuela, las que se están iniciando en distintos rubros, ya tienen una posición sólida en el mercado local y se animan a dar el paso al exterior”.
En esta ocasión, empresas como Pharma del Plata, Schepens y EMC dieron sus primeros pasos en este mercado, otras como Eólica Argentina consolidaron vínculos que próximamente le permitirán cerrar negocios y las que ya cuentan con una cartera de clientes en la zona como Zunino, laboratorios Faeve e Inmunner, Improsil y Laboratorios Pyam, estuvieron representados en forma permanente por sus distribuidores. Según Zárate, “como la feria dura 10 días los empresarios generalmente no se quedan todo el tiempo sino que van un par de días y se vuelven. De esta forma, se van rotando las empresas que están presentes allá”.
Al ser la cuarta vez consecutiva que Entre Ríos participa en esta feria, “hay buenas perspectivas para nuestras empresas, tanto para las que se están consolidando, como para las que están abriendo mercados”, aseguró el funcionario. Laboratorios Faeve, que elabora farmacéutica para animales e Industrias Zunino, que fabrica principalmente hornos para panadería, son dos de las empresas que afirman haber incrementado su producción luego del ingreso a este mercado. Laboratorios Pyam, con pastillas potabilizadoras de agua, afirma que Bolivia no es su mercado más grande pero que igualmente aporta a sus ingresos. Eólica Argentina, que fabrica aerogeneradores, es la segunda vez que está presente en la feria y se encuentra consolidando vínculos que le permitirán cerrar negocios en el transcurso de este año.
Faeve: mayor productividad y nuevos productos
Para Faeve, laboratorio de fármacos y específicos veterinarios, esta es la cuarta vez consecutiva que se hace presente en la feria junto al gobierno de la provincia. La empresa, cuenta en Bolivia con dos representantes y distribuidores exclusivos de sus líneas de productos para el sector avícola y de grandes animales. En referencia a este tema, la responsable de Comercio Exterior de la empresa, Agustina Lacava, informa que “se mantiene con ellos un acuerdo iniciado en el año 2007 y que ha venido cumpliendo los objetivos comerciales de acuerdo a un plan de trabajo conjunto”.
Los productos que Faeve vende en Bolivia son los que integran su cartera de fármacos y específicos veterinarios, como antibióticos, antiparasitarios, multivitamínicos y desinfectantes, entre otros. En el 2009, las ventas del laboratorio en este mercado crecieron un 43 por ciento respecto al año anterior. También se ha desarrollado un producto exclusivo para Bolivia en el sector de animales mayores, el cual será lanzado en el transcurso de este año.
Por otra parte, si bien la empresa no ha incorporado personal debido a este crecimiento, ya que contaba con capacidad ociosa en la planta, ha mejorado notablemente su productividad, teniendo en cuenta que a mayor escala los costos son menores.
Participar con el gobierno, un respaldo institucional
El ingreso al mercado boliviano “fue iniciado por nuestra empresa”, asegura Lacava. Resalta igualmente “la importante función que realiza la Dirección de Comercio Exterior dependiente de la Subsecretaría de Relaciones Internacionales como apoyo a nuestras acciones”.
La participación en la feria, “no solo permite vender más productos sino que para las empresas extranjeras que quieren ingresar a otro mercado país, como la nuestra, tener un apoyo del gobierno y participar de un stand conjunto, otorga un respaldo institucional muy importante que se traduce en mayor confianza para la empresa” subraya la representante de la firma.
Además de haber participado en otras ferias junto al gobierno provincial, Laboratorio Faeve ha desarrollado un Plan de Internacionalización de la empresa, en el cual uno de los objetivos es el posicionamiento en esta región principalmente. En este sentido, Lacava manifiesta: “Consideramos fundamental las acciones que está llevando a cabo el gobierno de Entre Ríos para colaborar con las pymes en su internacionalización y entendemos que debe seguir siendo reforzado pensando en el largo plazo. Agradecemos y felicitamos principalmente a la Subsecretaría de Relaciones Internacionales y Comercio por llevar adelante este trabajo conjunto”.
Industrias Zunino: “En la feria contactamos el distribuidor”
La fabricación de hornos de panadería es la especialidad de Industrias Zunino. Una de las integrantes de la firma, Marcela Zunino, explica que la primera vez que su empresa estuvo en Bolivia fue en el año 2006 en Santa Cruz. “Después de esa fecha fuimos todas las veces, tanto a Santa Cruz como a Cochabamba. Por eso, ya contamos con una cartera de clientes en ese país y tenemos un distribuidor en la zona, el cual contactamos yendo a la feria, ahí generamos el primer contacto”, dice.
En cuanto a las particularidades del mercado boliviano, Zunino refiere que no han tenido que modificar el producto para entrar al mercado, “las exigencias son las mismas que aquí en Argentina”. Este ingreso, si les ha permitido incrementar su producción. “Para nosotros ha variado para mejor” afirma. “Todos los años varía, porque hay mas clientes. Este año nos mudamos al Parque Industrial porque teníamos que ampliar la planta para producir más, ya que el lugar donde estábamos nos quedó chico”.
Referente a volúmenes exigidos por este mercado, la integrante de la empresa menciona que “el distribuidor por ejemplo compra cinco hornos al menos dos veces al año. Después para clientes particulares es menor cantidad”. Zunino también vende su producto en Brasil y Chile, “pero hoy por hoy Bolivia nos está comprando más, debido al distribuidor que pudimos contactar allá, por eso hay mas demanda que en otros lugares. En Brasil o Chile no hemos participado en ferias”, asegura.
En esta oportunidad, la feria de Cochabamba “fue productiva” asevera Zunino, “se hicieron muchos contactos y hubo mucha gente interesada. Participar en las ferias nos posibilita seguir ampliando el mercado y que nos conozcan más en ese país. Por eso siempre participamos de estas ferias en ese país”.
Pyam: un respaldo importante
Laboratorios Pyam, que se dedica a la fabricación de pastillas potabilizadoras de agua, es la segunda vez que participa en Cochabamba y también estuvo presente una vez en la Feria de Santa Cruz. La empresa ya se encuentra vendiendo el producto en Bolivia y cuentan con un representante, al “cual le ha venido muy bien toda la intervención de la provincia para colocar el stand”, afirma el presidente de Pyam, Jorge Vigliani.
“Para nosotros un mercado importante es el brasileño” explica Vigliani al ser consultado sobre los ingresos que le deja el mercado boliviano. “El mercado boliviano, para nosotros, es mas bien secundario o complementario. El producto que vendemos allá es el que vendemos en cualquier mercado. Nosotros somos proveedores de instituciones como Unicef y Naciones Unidas y tenemos productos adaptados para cualquier país teniendo en cuenta otros idiomas, pero Bolivia nos acepta el producto con las mismas normas que la Argentina ”.
En el mercado interno, las pastillas de Pyam se venden institucionalmente a Ministerios de varias provincias, a los Ministerios de Salud y Acción Social de la Nación , y a los Cascos Blancos para ayuda humanitaria en otros países. Ingresar a Bolivia “fue bueno, porque tienen muchas necesidades de nuestro producto”, asevera Vigliani a la vez que asegura que “es un mercado significativo para nosotros. Tenemos un distribuidor allá hace varios años, al cual le ha ayudado mucho el espacio que la provincia le brinda en sus stand. El hecho de estar respaldado por una institución provincial, es un respaldo importante”.
La búsqueda de otros mercados
“Hoy justamente la provincia está organizando un viaje a Perú, Panamá y Ecuador que son mercados más importantes que Bolivia y en los cuales nosotros estamos interesados”, detalla el empresario. “Todo lo que agrega a nuestras ventas, por supuesto que lo tomamos con mucha importancia. Nosotros estamos muy dedicados al comercio exterior y tratamos de estar presentes en todos los países, especialmente en América Latina”.
Finalmente, Vigliani dijo que agradecía “fundamentalmente la atención que tiene la gente de la provincia para con nosotros. Llamarnos a todas estas posibilidades de desarrollo de nuestro mercado, para nosotros es muy importante y por eso estamos sumamente complacidos, sobre todo por la calidez con que nos han atendido”.
Eólica Argentina: el primer mercado fuera del país
Eólica Argentina fabrica aerogeneradores y es una de las empresas que por segunda vez participa en la feria para expandir su mercado. Como resultante de las entrevistas y contactos que viene realizando, se encuentra en la etapa definitiva para establecer una serie de provisiones a la parte pública de municipios y reparticiones del gobierno central a través del trabajo en conjunto con un distribuidor local.
El representante de la empresa, Marcos Follonier, indicó que “todo tipo de negociación, y más a nivel internacional, lleva todo un proceso para ser concretada. Lo que si hemos consolidado con esta presencia, es el accionar del representante. Avanzamos ya durante este año en el trabajo con un representante local. Esto nos ha permitido tener una dinámica distinta y nos encontramos ya en una etapa donde prácticamente estamos finalizando algunas negociaciones”.
“La estrategia fue plantearse tres mercados distintos”, explica. “Uno que tiene que ver con el sector público, otro con el sector privado y otro con un conjunto de organizaciones sociales que son mixtas, con el aporte del sector público pero dónde también intervienen empresas privadas. En esas tres líneas estamos trabajando y la que estaría más consolidada es donde participan las organizaciones sociales. En el caso del Estado boliviano recién comenzamos, así que estamos en los documentos protocolares previos a licitaciones y todo lo que conlleva una negociación de este tipo”.
Si bien, hasta ahora la empresa solo ha avanzado en consolidar vinculaciones, Vigliani espera que “en el próximo semestre ya podamos contar con la posibilidad del envío de equipos a Bolivia. Cochabamba podría ser el primer mercado fuera del país para nuestro producto, por eso la importancia de esta feria. Por las características del mercado boliviano, que es un país para nosotros amigable, se nos presenta la oportunidad de explorar el mercado internacional e ir fortaleciéndonos como pequeña empresa, ya que en cuanto a volúmenes no exige demasiado. Esta muy acorde con los recursos nuestros”.
Un producto con diferentes alternativas
En este sentido, el empresario agradeció el esfuerzo que hace el gobierno de Entre Ríos para que las empresas puedan participar, ya que entiende que “es un esfuerzo importante, grande para poder estar en este tipo de acontecimiento. Las pequeñas y mediana empresas no podrían incursionar en el mercado internacional sin el poyo de distintas organizaciones. En este caso está presente el gobierno provincial y valoro mucho esto, porque es importante darle la dimensión que tiene para empresas como la nuestra” concluye.
Por las características del producto de Eólica Argentina las alternativas para concretar la venta son varias. De esta forma se ofrecen distintas líneas de negociación. Vigliani especifica que “Una es la que se denomina llave en mano, se va, se instala y se deja funcionando. La que nosotros hemos encontrado como más factible es la de desarrollar a los proveedores locales en lo que sería la capacitación para el proceso de instalación y posterior asistencia técnica. Entonces no es como una indumentaria que se va, se vende y ya está. Esto exige todo un trabajo previo y por eso también se necesita más tiempo para llevar adelante las negociaciones. Hay que consolidar un distribuidor local, especialista en ese tema y que lógicamente eso requiere todo un proceso”.
“Nuestro producto tiene una particularidad”, advierte el empresario, “ha sido desarrollado fundamentalmente para zonas de vientos escasos y moderados, sin prejuicio de que hay también modelos para lugares donde el viento es intenso. Por lo tanto, el mercado de Bolivia, si bien es un mercado, viendo el contexto de Latinoamérica reducido, para nosotros es muy importante porque ofrece todas las alternativas que no tienen otros países. Hay zona de montaña, como zonas de llano y mesetas, que tienen particularidades distintas en cuanto a los vientos. Entonces para nosotros es muy significativo como empresa en cuanto al volumen y las diferencias geográficas con que cuenta el país para poder desarrollar el producto”.
En este momento, el producto se está trabajando en Argentina fundamentalmente. Si bien algunas universidades han llevado algún equipo a Brasil y Uruguay, solamente son a tipo experimental, no se ha desarrollado mercado.
No hay comentarios:
Publicar un comentario